正在加载...

商店诱人消费的隐秘产品销售技巧
相关内容: 隐秘 商店 诱人 消费 产品销售 技巧
如今的产品销售技巧,可不再是由一群“广告狂人”在烟雾缭绕的小房间里空想出来的。商家用来引诱你购买商品的手段,已经变得前所未有的隐蔽复杂。产品销售技巧人员甚至会利用神经学理论来设计产品包装,以此唤起你最深层的渴望(比如消费者可能会很喜欢吃完膨化食品后手指上残留的奶酪屑)。

  如今,商家不再是简单地设计消费体验,而是精心营造氛围。他们会根据调研结果来决定让你看到什么广告,在店里闻到什么气味,听到什么声音,甚至连售货员仿佛无意触碰你手臂的动作都暗含玄机。这并不都是高端的大脑科学,以下是公司用来勾引你多买东西的一些花招。

  产品销售技巧1.他们会让你怀旧。《广告狂人》的主角唐德雷柏在设计柯达(Kodak)产品销售技巧提案时描绘了一个感人的情景。但你每天在广告中看到的大量家人、宠物和昙花一现的童年时光,可不单是触动你心弦的伎俩。最新研究表明,这种怀旧会让人们不那么在意金钱,并愿意花费更多来购物。

  产品销售技巧2.他们会给你安排粗鲁的售货员。一项新的研究发现,在古琦(Gucci)这类高端商店,在售货员做出无礼举动后,顾客反而更可能购买昂贵商品。这种效应不适用于热销品牌,只适用于奢侈品。它似乎与人们更愿意成为团体中的一员有关。美国演员格劳乔?马克思曾经说过:如果某团体不愿接纳你,那你反而会更想加入其中。

  产品销售技巧3.他们会用小包装,让你买得更多。你也许会认为,如果坚持购买和饮用最近风靡一时的迷你瓶装苏打饮料和啤酒,那你就会喝得少一些。但研究发现,购买大批迷你包装的产品,会让你的购买总量实际上更多了。

  产品销售技巧4.他们会让你找不着东西或感到迷惑。杂货店商品的陈列,时常让人找不着东西,这可不是巧合。产品销售技巧策略专家马丁林德斯特罗姆表示,失去焦点更容易让人冲动消费。加州大学圣地亚哥分校(UCSanDiego)的产品销售技巧学教授温迪?刘在一篇研究中也指出,在购物中被人打断,也会让你对价格不那么敏感。这是因为在分心后重新看商品时,你会产生错觉,认为自己已经深思熟虑了。

  产品销售技巧5.他们会模仿你的动作,并让女性触碰你。女性,而非男性的触碰,会使得男性和女性消费者放松对金钱的掌控。所以如果女售货员拍了你的肩膀,你可能就会不自觉地花更多钱。另外,研究还发现,如果售货员(不论男女)模仿了你的姿势,你就更可能买他(她)卖的东西。

  产品销售技巧6.他们会让你近距离观察商品。加州理工学院(Caltech)的一项研究表明,相比照片或文字描述,摆在面前的马克杯和DVD会让顾客心甘情愿地多掏至少40%的钱,摆在面前的小吃则会让顾客多花60%。另一项研究还发现,花越多时间来观看和触摸商品,你就越可能买下它。


查阅全文... http://fanwen.28xl.com/bencandy-145-39685-1.htm
去28XL更新版查阅全文... http://kx.28xl.com/html/145/39685/1.htm
工作中有哪些好的个人产品销售技巧案例
相关内容: 哪些 产品销售 案例 技巧 工作 个人
关于有哪些好的个人产品销售技巧案例,经过分析整理,我们总结了十六个字:贴近客户、有序互动、快速响应、合理配利。下面分别谈谈每个片段的含义。
  一、贴近客户
  销售是一个响应需求的工作,比如你卖一瓶水,可能的成功有下面几种类型,分别对应不同需求。
  1.客户渴了,你没多说话,送了水过去,客户痛快的给了你钱。(渴的需求)
  2.客户不渴,你说再往前走就没水买了,路还很远嘞,于是客户给了你钱。(供给的需求)
  3.客户不渴,你缠着客户,不买不让走,于是客户给了你钱。(客户渴望自由的需求)
  4.客户不渴,你拿着一瓶圣水,说你是独家,客户买了。(尊重的需求)
  5.客户不渴,但是他的老板让他买一瓶水,你第一时间知道了,成交。(压力的需求)


个人产品销售技巧
  类似的情况有很多,总之,你都成交了。但是买点都不相同,卖点也不相同。但是有一点是相同的,就是,你要和客户足够的近(心灵的近),十万八千里外你是无法给客户他想要的东西。为什么说是心灵的近呢?比如QQ会员,你不需要和客户沟通,但是他们还是买单,因为你倾听和总结凝练了客户的需求。在有哪些好的个人产品销售技巧案例,这个值得好好思索。
  所以,贴近客户的含义包括:了解客户,了解客户身边的事情,了解客户的场景,了解客户的决策体系,了解客户的性格,了解客户的一切。这些东西说起来容易,做起来难。
  比如,服务于企业客户的销售,最起码应该了解中国的官场级别、决策流程、服务对象、官员政绩点等。服务于行业的销售,起码要懂行业格局、产业集散地、服务特性、技术趋势等。精熟这些知识的构建,大约也需要一年到三年的历程。所以,一个“贴”字,背后有很多扎实的工作要做,要学。
  有了这些基础,基本上才具备了贴上去的基础条件,否则,你就是一个年轻的西装仔,敲开门,问问别人要不要,别人说一句不要,就礼貌的把你送走了。没人和你交朋友,更别说交心。
  我们所谓的专业度和知识结构以及经验阅历都是这个阶段的法宝。
  二、有序互动
  人际关系的发展是在互动中进行的,如果说贴进客户是第一步,那么“贴”字决就是一个基础,好比你要做收银员,数学就是基础。有了这个基础,就可以和客户关系进一步发展了。
  我们常见的互动方式大约有下面这些:
  1.逢年过节、不逢年过节的给客户送点礼品。
  2.请客户吃饭或者K歌,或者更疯狂的活动。
  3.带客户去看歌剧、电影、明星秀等等。
  4.安排技术交流会,和对方技术高手约架。
  5.安排领导报告会,和对方一把手过招。
  6.安排客户去旅游,顺路去异地项目看看究竟。
  7.给客户的孩子、妻子送点他们想要又不易买到的东西。
  8.和客户在宾馆里一次单独的私会。
  互动的方式太多了,但核心都是让客户更放心、更贴心。
  有心的读者一定发现了这个秘诀的奥秘所在,没错,重点是两个字:有序。我们常常见到一些销售一见客户就吃饭,就送礼,全然不问客户的需求,全然不了解客户的背景。这种情况,我们只能说销售只懂得“粘”客户,而不是“贴”客户。粘客户,客户可以随时甩开你,你们不过是对酒肉朋友罢了。
  在有序的设计上,也是见机行事的,比如搞了几次交流考察,也要适度放松下;比如大鱼大肉后,也要找个幽静的场所聊聊客户单位的政治问题。可以说互动是深度了解客户必不可少的部分,也是建立信任的关键所在。当然,我们所谓的社交达人和人格魅力、统筹策略都是这个阶段的法宝。
  三、快速响应
  在分析有哪些好的个人产品销售技巧案例时,不管你是不是做过销售,你一定做过采购。比如你的手机坏了,你就要立刻马上迅速的买一部新的。这个时候,谁更理解的你的需求,谁更能和你聊得hi,谁就会胜出了。
  因此,很多项目都有这个特点,客户不买的时候会很冷静,一旦要买,就会非常快速的行动起来。如果你积累不够,跟不上节奏,那么你就掉队了。
  也许你会说,为什么客户需求引爆的时候都很急呢?原因也很简单,如果一个人总看不买,那通常也就不是真正的需求,没有真正的需求,就不是真正的客户。所以也就不会那么急。当然,大型项目可能客户的考察期会拖拉个半年,但是,通常一旦进入采购流程都会催的你半死。如果你跟不上节奏,那就掉队了,丢单了。
  此外,快速响应不仅仅是对你态度的考验,更是对实力的考验,能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务,就是一个企业综合素质的考验。因此,快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解,更应该是销售后台和售前支持体系的磨合,如果你是冲在前面的销售,那么后面的支持兄弟没事儿多请他吃点饭吧。
  积极的态度、供应链管理、有效的响应(部分时候也要引导)都是这个阶段的法宝。
  四、合理配利
  销售的过程,按照经济学的说法是实现价值的最后一环,也就是在这一环商品完成了惊险一跳,成为了货币。所以,这个阶段是一个配置利益的过程。大体包含下面几个要素:
  1.商品报价,包含服务的报价。
  2.客户和你的人情往来价值。比如你舅舅的公司,你能卖个天价。
  3.你的溢价或折价。比如品牌、影响力、增值服务等。
  4.客户的私人收益。比如银子、位子或者其他。
  5.未来的折现。比如,客户说这单少挣钱,过两个月再给你一单。
  总之,你看起来和客户只是做了一笔交易,但其实你们交换了很多东西。这些东西都要有一个良好的平衡,就是利益分配的宗旨。
  谈判技巧、估值系统和前面的综合决策都会成为这个阶段的法宝。
查阅全文... http://fanwen.28xl.com/bencandy-145-39681-1.htm
去28XL更新版查阅全文... http://kx.28xl.com/html/145/39681/1.htm
销售管理策略要怎样根据不同产品来制定
相关内容: 根据 不同 销售管理 制定 怎样 产品 策略
要想在联合营销中趋利避害,就需要掌握互利互惠、地位对等、优势互补、高附加值、法律保障和强执行力等基本原则。制定销售管理策略一般要集中在如下几个方面:

  销售管理策略注意点①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。

  销售管理策略注意点②产品选择:强势规格产品的选择,新产品的推广。

  销售管理策略注意点③价格策略:选定合适的价格体系,看是否对价格进行严格的控制等。

  销售管理策略注意点④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

  销售管理策略注意点⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

  美国著名的销售教练GeoffreyJames收到过很多销售向他咨询的信件,希望他能帮助他们提供建议和辅导。从GeoffreyJames自己的经历中,他发现有很多销售错误是非常基础的,而且也是在销售中司空见惯的。这里我们就将GeoffreyJames总结的10大愚蠢的销售管理策略与大家进行分享。

  愚蠢的销售管理策略1、回答客户们尚未提出的反对意见

  虽然预期客户可能会提出的反对意见,并准备对他们进行合理的回答,这是一件好事,但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法,因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性,而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。

  解决之道:永远不要以"你可能想了解…."或者"可能你会问自己…."这样的句子作为开场。

  愚蠢的销售管理策略2、把"下一步"留给客户

  很多销售邮件或者销售建议,都会以一个建议,如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和销售人员联系,作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。

  开玩笑,其实你是在让客户做你该做的工作。

  解决之道:要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代,"我会下周给你电话,看看是否你有意思我们可以进一步交流讨论。"

  愚蠢的销售管理策略3、销售产品特性而非结果

  难以置信的是,一些销售(通常是那些市场范的)相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆产品特性,希望至少有一个可以引起客户的兴趣。

  事实上,客户只关心购买这个产品的结果,以及这个产品影响他们生活和业务的方式。

  解决之道:了解为什么客户买你的,而非其他人的产品。然后销售这个结果,用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。

  愚蠢的销售管理策略4、假装亲密

  无论是是否喜欢,那一刻,你在客户心中的位置是"一个人正在向我销售东西",你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下,你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。

  最常见的表白是,一句轻松的问候,"你今天感觉如何?"作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。

  解决之道:保持个性和专业,不要过了。除非你确实建立了友谊,一般这需要几周时间。

  愚蠢的销售管理策略5、不久就着手销售建议

  虽然建议偶尔会给销售带来机会,大多数情况下,需要流程的建议最好在确定了问题,同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和辛苦,除非你已经在销售过程中,否则这是一个坏的投资。

  解决之道:写销售建议仅在你得到了口头的协议以后。

  在经济形势不好的情况下,销售的压力是巨大的。其实即便是没有经济危机,销售们每年需要承担的销售任务也是只上不下的,因为企业面对股东似乎只有一条道,那就是发展是硬道理。先不论这种管理模式是好还是坏,就销售人员自身来说,如果我们处于这样的职位上,我们还是有很多方面可以自我提升和完善的,我们常常会犯一些低级的销售错误,有很多愚蠢的销售策略在销售层面是非常常见的。


查阅全文... http://fanwen.28xl.com/bencandy-141-39676-1.htm
去28XL更新版查阅全文... http://kx.28xl.com/html/141/39676/1.htm
农产品品牌营销战略常犯的7个错误
相关内容: 品牌营销 农产品 错误 战略
食品安全、农药残留、健康需求,以及因生活条件改善引发的“食用更优质产品”的享乐动机,都让人看到农产品品牌之路无限的前景。另一方面,许多依靠种植生产、对外出口起家的企业家,不再甘心给国外企业打工,决定做自主品牌,反攻国内市场。粮油、水果、蔬菜无不呈现这一转型趋势。同时品牌营销战略本身就是一种差异化的创新,不是吗?当前更多的农产品通过粗放式的大流通,摊贩、零售占据着较大的市场份额,行业集中度低,行业形象低,而品牌营销战略完全不同。如果说健康安全需求让人看到市场前景,那么品牌营销战略这种差异化的运作模式无疑垫定了胜券在握的信心。

  但是一旦真刀真枪的介入,又发现了一些新的问题:消费者的需求确实是存在的,但真的有那么旺盛和迫切吗?市场有那么热吗?而最具切肤之痛的,是机会当前,自己是否真的有能力抓住、有实力运作呢?

  原本抱着进市即捞一笔的期望,在这一刻被冷漠的市场兜了一盆冷水。正如有进入门槛一样,任何一个行业都有它的退出门槛——退,也没有那么简单,陷入上不上,下不下,死不了,活不旺的两难境地。

  添翼品牌营销战略总团在深度介入农产品品牌营销战略项目实之后,归纳出常犯的7个错误,共享学习,促进更深入的思考研究。

  错误一:“我的定位是高端”

  在我们接手的农产品项目中,一开口即是“我的定位是高端”。因为高端客户更具购买力,高端客户是优质客户,定位高端,价格就可以提上去,有非常可观的利润空间。

  方向没有错,只不过这是初级的品牌营销战略认识。你是否想过这样一个简单的问题:即便是有钱人,也不会去花钱买他认为不需要、不值得的东西。随着社会经济发展的不安全感,即便是新近崛起的社会新贵,消费也日趋理性,他们常常通过精打细算来显示自己的精明,试图与“土暴发户”划清界线。从消费类型来看,高端人群在消费身份象征性产品时常会一掷千金,但在生活消费方面却斤斤计较。这种是否“值得”,取决于两个因素的比较:品牌产品价值与普通产品价值的距离,品牌产品的价格与普通产品价格的距离。如果前者大于后者,那么即是物超所值;如果后者大于前者,就是不值,即便承认你的产品是好东西,但是,“不值”。更何况消费者未必认同确实是好东西。

  “定位高端”事实上是定价,不是定位。只能说明价格高,不能切实证明产品好。

  真正的高端定位,应该是一种价值定位,是一种特定需求的瞄准:产品能提供怎样更高的价值?能满足高端人群的哪种特定需求?而不是因为他们有钱能买得起。如果高价值未能成功构建,那么“高端”就会沦为一厢情愿。

  金龙鱼调和食用油“1:1:1”的概念首先在消费者的认知中留下一个清晰深刻的记忆符号,同时又有进一步了解的营养配比说明,以及“调和”的创新制作方法,构建了一个从认知记忆、到说服的有理有据、极具可信性的价值,获得消费者的认可。

  而金龙鱼大米则显出价值构建乏力:它从大米的形状、从大米的筛选数量上去试图说明金龙鱼大米的稀缺性,通过“物以稀为贵”来提高价值。但它始终没有说出这样费尽气力选出的大米究竟和其他大米有怎样的不同,这样的行为究竟有什么意义,究竟能满足消费者怎样的需求——价值不明确,又何谈高价值?因此金龙鱼大米概念一出,即遭遇添翼品牌营销战略总团等品牌营销战略界众多的质疑。

  可以说金龙鱼大米的销售,更多的还是依赖“金龙鱼”的品牌力,而不是“金龙鱼大米”自身的产品力。

  对于农产品值得指出的是,有机、生态、无公害、新鲜等这些常规价值点,尤其要思考它们对消费者是否有足够的拉动力,是否足够支撑你的价格,它是否真的能竞争得过普通农产品。从目前的市场反应偏冷淡来看,我们通常归结来消费者的无公害、生态“意识还不够高”,其实也可能是你的产品品牌拉力不足。

  错误二:“当作礼品、特产卖”

  1、农产品的礼品品牌营销战略

  几乎所有特色、优质的农产品,作为礼品销售都是一个共识的重心。但是有些过分依赖,甚至只有作为礼品销售时才有些市场。这反映出两方面问题:1、又充分证明产品本身价值不足,难以在大众消费市场容身,只得切入礼品市场(产品广受欢迎,同时又有意开发礼品市场的另当别论)。2、礼品其实是于大众日常消费外开发的另一个销售情境。

  即使定位礼品也无法逃避要解释产品究竟是什么,究竟怎样好,即错误一中的价值问题。好比脑白金,定位为过节送爸妈的礼品,同时还要告诉你脑白金是“年轻态,健康品”,所以适合在过节的时候送爸妈送长辈。

  另一个问题是作为礼品的销售情境。我们先来思考下礼品的实质是什么。

  我们送一个礼品给别人,是为了表达一种情感或达到一种目的。产品因为承载了、能够表达某种情感,因此成为礼品。即:

  产品——情感——礼品

  那么产品能成为怎样的礼品,关键是对赋予它所承载的情感进行定位:某种情感,究竟是哪一种情感?巧克力和玫瑰花承载的是爱情,脑白金能够表达子女的孝心,如果需要,你也可以送一颗子弹给你的敌人。这种情感要和产品特性、产品传递出来的特性相一致,有一定的关联度,而不是将一种毫不相干的情感强加其上,强扭的瓜又怎么会甜呢?

  明确了是哪一种情感,还要指出是由谁、在什么情况下、送给谁,即送礼情境。你必须强化这种情境,以便消费者一旦处在这种情境下就会想起和选择你为他准备的礼品。

  添翼品牌营销战略总团在操作陕北一种著名水果洛川苹果的时候,根据苹果的大众化、日常食用生活性强的特性,将其定位为“走亲访友,贴心好礼”。即你可以在走亲访友的时候,送XX苹果,可以表现出你对对方的贴心关心。简单梳理为:

  XX苹果——日常走动送礼——“走亲访友”——生活性强——“贴心”

  农产品作为礼品销售时,往往忽略了将这种情感和送礼情境的切实落地。如果只是简单的认为产品好自然可以作为礼品,那么品牌营销战略策划工作明显没有到位。从产品到礼品的转化,不是那么“自然可以”的,需要你去人为干预、有意识地引导、强化。

  2、农产品的“特产”特色

  “地方特产”对于采用跟随策略的新小品牌而言,是企图与本地大品牌最易混淆视听之处。而对于志在领先的品牌而言,如何将产地转化为“唯一产地”的优势,既获得消费者认可,又构建跟随者的模仿难度,值得深思,不能随意在包装上打一“XX特产”草草了事。

  “特产”实质是为了凸显“特”字,增加稀缺性。但只对其他区域的人群特产才有稀缺性意义。因此特产的消费往往主要依靠游客购买、赠送异地朋友。如果将“特产”作为主打卖点,那么这样狭窄的销售方式必然令你尴尬。再者,如果你要做全国市场,本地特产在外地也有销售,那么特产不再稀缺,消费者还有什么购买理由呢?因此“特产”只能是品牌价值、品牌形象元素里的“之一”,切忌“唯一”。

  错误三:渠道乏力不举

  通常说的“销路”在哪里,事实上即指渠道。路够宽吗?路够顺畅吗?

  对于欲打造品牌的农产品而言,这是决定成败,至关重要的一环。它的重要性超过其他行业。其原因在于,农产品一直处于初级市场阶段,传统渠道以大流通,摊贩自销为主,终端多是形象极低、面向大众的水果店、摊。有些形象不错的水果超市、特产店,又缺乏进行整合运作的中间商。KA等高昂的渠道成本又让人觊觎又望而却步。——他不像医药保健品、快速消费品行业等缺少行业专属的、形象足够好、大众已有认知的成熟渠道。

  许多农产品迫不得已开设专卖店自建渠道,当然同样要求高昂的成本。因此渠道成为品牌走向市场的一个巨大障碍。

  许多企业对渠道环节尚未给予足够的重视,只顾得上种植、采购等生产端的力度,产品收摘后多半还依靠其他中间商来收购。这样一来,做品牌的意义完全丧失,依然停留在代生产的角色层面。我们在操作农产品品牌项目时深刻地认识到这一点,通常会提到“品牌未动,渠道先行”的高度。
渠道问题无法回避,难度大也要做。尽可能地“借道”,综合各种渠道以及开发米面粮油等关联渠道,加上自建品牌形象终端,最终打造成复式渠道。渠道与品牌并举,方能确定胜出格局。

  错误四:市场启动未能发起闪电战

  农产品品牌之路除了渠道问题特殊外,还有市场的启动。且不论快速启动市场是任何一个产品都追求快启动,但以农产品为甚。因为,一般农产品,成熟具有季节性,尤其是鲜果鲜蔬,保鲜期短,导致销售周期短,因此能否在销售季中火一把,不是两三个月的事情,而是事关全年。因此,市场启动必然是一场决定成败的战役,而且是“闪电战”。

  添翼品牌营销战略总团提出3点原则,严防2个“来不及”,首先从思想高度上确保闪电战万无一失。

  原则1:战前布局,充分备战

  我常给团队举“火烧赤壁”的例子。赤壁之战的胜负是决定于周瑜那一把火烧得多好吗?不是。而是取决于战前的“铁索连船”、“蒋干中计”、“周瑜打黄盖”、“借东风”一系列的准备,到此战局已定,胜负已分,最后不过是“火”到渠成而已。

  如果临阵时还在手忙脚乱,这里没到位那里还需点时间,来不及,完全来不及。

  原则2:预热蓄势

  实质是将传播期提前,提前发动战役,通过明线暗线的埋伏,营造山雨欲来风满楼之势。

  在战斗打响后才做宣传工作,也来不及。

  原则3:高潮爆破,开闸泄洪

  这是进入销售期、各家抢滩登陆时的高潮期工作。何谓爆破?如何爆破?添翼品牌营销战略认为,就市场而言,“互动”、“体验”、“事件”的多位一体式的聚焦,才能形成强力爆破,因为这样才能让消费者同时完成关注、参与、购买、人际传播。

  错误五:“懒汉种庄稼”的品牌营销战略零管控

  从种植走出来的生产商或者品牌商,往往习惯了抓生产,习惯了苹果下树枣子挂果后有人来收购,于是到了转型做自主品牌时,仍然只希望继续从事他最擅长的领域,总是怀揣“只顾生产,只管收款”的美梦。这就像懒汉种庄稼,把种子撒到田里就再也不管,坐等最后收成。无疑只能靠天吃天,将市场命脉交到不知道谁的手中。添翼作为一个品牌营销战略策划的专业咨询机构,常被问及能否全权代理他们的全国销售,便是这种心理的一个投射。

  可以说,对市场的品牌营销战略管控是衡量一个企业是否已转型至品牌运营商的核心标志,它反映出企业对市场的影响能力。本来,在同一条利益链上,一直存在生产商或品牌商与中间商的利益博奕。可以肯定的是,在你成为风弥一时的品牌之前,渠道商只会提供他的渠道,不愿进行过多的市场品牌营销战略投入。何况农产品的渠道商较少,相对较为强势,而且对于品牌农产品运作经验其实也存在不足,这时就需要品牌商给予更多的品牌营销战略帮扶。而新品上市的导入期,更需要企业对市场的高介入。

  如果你不进行品牌营销战略管控,抽时间你去终端看一看会吓你一跳,你想不到你精心设计的品牌产品像个垃圾一样堆积在一个不起眼的角落;如果没有管控,你会发现价格不是你想的那样,销售员只知道你产品的零售价格,折扣是多少,而说不上它究竟有什么独特价值,也不会首先推荐你的产品。说不定你提供的促销品,正在终端店里当作独立的小产品来销售。最重要的是如果你不策划执行一些宣传和互动性的活动,难道指望终端给你做吗?……

  错误六:阙限突破——有没有和好不好

  新踏上品牌征途的企业往往无品牌、无包装、无渠道、无团队、无经验,只有产品。他们着急“有没有”,多半还顾不上“好不好”,“先有了再一步步改进么”成为一急之下的托辞。相比这类企业,有些企业已经在市场上摸打滚爬多年,更加关注后者。“好不好”实质是有没有到位,那么又何为“到位”呢?

  从消费者行为发生机制来看,添翼认为从不发生行为到行为发生,中间必然有一个阙限值,如果品牌营销战略刺激强度低于阙限值,那么做了也是白做;反之只要达到和超出,消费者行为才会发生。事实上这与从量变到质变的哲学道理一致,只有达到一定的量,才会有质的变化。

  为什么许多促销促而不销?

  为什么许多产品品牌概念有了,但消费者不买账?是太低于消费者的认知阙限消费者不感兴趣,还是高得太离谱了消费者压根儿不信?

  为什么定价设计时往往要寻找一个空白的价格区间?

  为什么广告需要持续性和传播周期?

  为什么终端铺货要达到一定的规模?

  事实上都是在近可能地触摸消费者的各个“阙限值”。

  阙限理论是添翼的一个主要创新品牌营销战略理论,它为策略、创意究竟是否精准可行提供了评断依据。我们通常通过典型小范围内的测试来验证策略的可行性,而不是完全凭借主观的感觉、经验。因为我们认为,添翼品牌营销战略差异化存在的意义,就是拒绝纯感觉、纯经验品牌营销战略,而是力求从消费者那里寻找行为学上的证据。我们在给一个香油品牌进行品牌提升策划时,对多款包装设计分别进行消费者测试,对口味进行盲测,最终的选择不是由我们、也不是由品牌商,而是由消费者来决定。

  有没有、做没做,和有没有到位,是质的区别。

  错误七:“他们当初就是这样做的”

  ——别人的成功你能否复制?

  这是一个认识上的问题。

  1、只看到偶然,忽略必然

  曾经有一个做苹果醋的客户拿着我们给另一个食醋品牌设计的海报找到我们,把海报的颜色、字体、包装瓶海夸了一通,说这海报“让人一看就想买”,他们需要一张这样的海报。

  在甲方做过品牌营销战略总监之类的职位,你甚至常听到老板这样对你说:“人家XX(同行竞争对手)就是这样做的,我们跟着学就行了嘛,要快。”如果“人家XX”是行业领导品牌,你更加无从反驳,虽然你清楚“人家XX”之所以成为行业领导品牌,决不只是因为是“这样做的”。

  可以说这种模仿抄袭对手(尤其是领导品牌)的习气在甲方企业中弥漫严重,这已不再只是农产品行业的问题。

  学习对手优势、吸取前人经验,是绝对良好的态度。但问题不在态度,而在于你看到了什么,又学到了什么。任何偶然性的事件都有它深层的客观必然性,一个简单的动作背后都有他一套复杂的发生机制,一个品牌营销战略点子背后往往有它的指导策略,而我们通常只看到了最表浅的东西,开始学习的只是他最表浅的东西。

  在操作洛川苹果的时候,老板说人家苹果都有280一箱的,他恨不能定价到300一箱去。但一经调查就发现那么高价的苹果不过是对方用以提升价值感的形象产品,对方的主力下货产品仍然是中等价位的苹果。

  一提起网络品牌营销战略和凡客,立马听到对凡客广告投入力度之大的唏嘘声。但鲜有人提及凡客首先是满足了相对于线下购买,消费者网络购买的便利性需求,以及从品牌形象到产品的小清新风格与目标人群的高度吻合。——不是任何企业都可以通过凡客式的“网络品牌营销战略”火过凡客。

  生活中,我们也时常感叹某个人一夜之间因为做了个事情一夜崛起和暴富,但是没有看到他在这条正确的路上已经行走多年。

  一个品牌营销战略点子之所以成功,是因为它满足了一定的品牌营销战略逻辑和策略。如果要学习、要抄袭、要借鉴,对象也应该是背后的逻辑和策略吧。这就是为什么别人的好点子到我们这里却不灵了。任何看似偶然性的事件都有它的必然性,我们常常看到偶然,是别人的成功我们无法复制的原因之一。

  2、规避模仿的整合策略

  迈克?波特早在《竞争论》中指出:一系列互为因果的整合策略是规避竞争对手模仿跟进的有效策略。这对领导品牌要想撇开跟随品牌的抄袭模仿指明了一个方向。上文谈到的“必然性”,其中一个表现就是对手是一个整合品牌营销战略策略,你单独拎出一节往往失灵。

  归根结底,由于品牌营销战略创新意识和创新能力的缺失,导致抄袭和盲从;由于品牌营销战略系统性思维的缺失,导致只看到一个又一个的“点子”。


查阅全文... http://fanwen.28xl.com/bencandy-139-39661-1.htm
去28XL更新版查阅全文... http://kx.28xl.com/html/139/39661/1.htm
从煎饼里吃出创业的产品精神和互联网思维
相关内容: 煎饼 互联网 精神 产品 思维 创业

黄太吉的火爆,社会化营销仅仅是一种表象。其真正最有力量的其实是跳出了煎饼行业的所有规律,用互联网的精神重塑了自身的整个商业过程。

  黄太吉煎饼最近被谈论得很火爆。但是请注意,不要按照做“餐饮”的标准来从中吸取创业成功的经验。因为其创始人赫畅本人也没有太把自己看成一个餐饮人。在他的成功里,最吸引人的其实是营销服务的精神和互联网思维,扩大化一点来看,甚至小米,不也是依靠这种精神起家的吗,不同的是,黄太吉在试验,这种思维要怎样渗透进传统行业之中?

  很多人将黄太吉的成功归功于营销,尤其是在微博平台上的营销,赫畅也经常在各种场合做微博营销的经验分享,但这种所谓的营销背后到底是什么?真的只是传统意义上的营销那么简单吗?

  “Know who, Know what, Know how” ,这是赫畅对微博营销的总结。不难看出,这其实是互联网圈再熟悉不过的一套产品经营思维模式——了解用户是谁、用户需要什么、如何满足用户的需求,只不过黄太吉通过微博这个载体来实现。

  黄太吉微博最大的特色是,用户每一条评论和@都会得到回复。之所以这样做,一方面是让用户觉得自己受重视,另一方面,也是了解用户是谁和随时随地体察用户需求。微博对黄太吉与其说是一个营销平台,更像是拉近与消费者距离的客服工具。

  当然黄太吉做的并不止于此,还会将这种线上的沟通最终体现到线下的具体操作里。

  黄太吉所在的那条街道不能停车,因此很多开车来吃黄太吉的人都被贴了罚单,有人在微博上诉苦,吃煎饼的成本太高了。于是赫畅做了一个停车公约放在收银台上,过来点餐的人就会看到。上面第一条就是守法停车,如果非得停门口、并且被罚款了,可以拿罚单换一份南瓜羹。

  这种做法在传统餐饮业是不可想象的。在传统餐饮业的认知中,对客人的服务只存在于进店到离店的那段时间,然而移动互联网时代,整个消费体验已经变长,它还存在于到店的路上和消费之后的很长时间。以前没有互联网的时候,找不到店外的他们,如今他们就在网上、微博上、陌陌上、微信上……黄太吉正意识到这点,借力移动互联网,从不断线,随时随地与消费者连接,维护整个用户体验。

  反过来这种对用户体验的维护,又可以输出到网络上,成为绝佳的营销素材,这就不难理解为何黄太吉似乎从来就不缺营销的内容。至此,这已经不是单纯的营销,营销和服务之间的界限变得很模糊,营销既是卖产品,也是产品本身。

  不仅如此,黄太吉还会在营销的过程中有意识的输出价值观,正是这种输出,能取得用户的认可,不仅不会反感,反而会积极拥抱。

  黄太吉的店里店外贴了各种海报,有“在黄太吉吃煎饼、喝豆腐脑、思考人生”这种口号,还有“煎饼之王”、“油条之王”等海报,黄太吉的微博里,也会经常有一些关于创业、关于人生、关于佛经,甚至关于外星人的内容。这些内容都来自赫畅一人,他毫不掩饰地展示自己的个性和喜好,将自己放置于跟用户平等交流的位置,反而更容易吸引对方。

  黄太吉抓住每一个能跟用户接触到的机会,源源不断的输出自己的价值观,无形之中形成一种力场,让品牌本身超出煎饼的概念,内涵更丰富,也更有活力。这种延伸,能激发人们讨论和分享。赫畅明白现在的传播已经不是1.0的单向输出,而是2.0的双向互动。黄太吉不需要总是说自己有多好,而是让用户自己说。因此,就需要给用户分享的理由。

  典型例子就是店门口的那座漂亮的小花木马,这是故意放这里的,因为有了木马就有人骑,骑了他们就会拍照,拍照之后就会分享。

  这一切,让黄太吉在短期内迅速积累起一群忠实用户,并形成口碑传播效益,成为一种现象。知道黄太吉的人越来越多,想吃黄太吉煎饼的人不仅在国贸地区,也不仅在北京市,已经超出了地理位置的限制,这些人会主动来找黄太吉,于是黄太吉也不需要像传统餐饮业一样死守着“旺铺”这一黄金定律。

  对传统餐饮业而言,房租一直是最大成本,尤其在“位置”这一定律的影响下,人流量大的地段必定价格更高,于是很多餐厅老板发现自己辛苦一天,到头来却是为房东打工。黄太吉反其道而行,在热门商区里选了一个比较偏僻的角落,这样既能保证离消费者不远,也能降低租金成本。大多数餐饮企业仍未意识到这点,守着旧规则行事。赫畅则看到了另外一番景象,“我们是在做传统行业,但同时,其实是在做全世界的生意,你在挣全世界的钱。”

  而这不过是互联网所带来的变化之一。本质上,其背后是用户的变化。过去10年里,消费者在吃喝上的习惯早已变了,现在人们吃饭再不是单纯看哪家人多往哪家凑,或者凭运气来选择餐馆,而是在出门之前在网上查一下,比如看看大众点评、查查团购,然后直接到店消费。用赫畅的话说就是,“现在的消费者是天底下最聪明的消费者”。

  “消费者”这个称呼也不准确了,或者说,他们所消费的再也不仅仅是进店后吃的喝的,他们的需求更复杂,更合适的称呼应该是“用户”。黄太吉正是将他们当作一个个的用户来看待,了解他们、满足他们、引导他们,于是每一件不经意的小事都能被拿来营销。

  产品精神与互联网思维

  除了“前端”的创新外,黄太吉在“后端”也与传统餐饮业很不同,它利用互联网思维解决之前无法解决的问题。

  如何标准化是传统中式连锁快餐业所面临的一大挑战。为了能实现标准化,大多数传统快餐企业采用二次加工:先在中央厨房制作好,分发到各门店内,消费者点餐后再进行加热。

  “理论上说,消费者吃到的都是剩饭。”赫畅坚持认为,中餐的精髓是现吃现做。为了在现吃现做的同时还能实现标准化,赫畅和他的团队在开业之前花一个月时间“研发”出来黄太吉煎饼的配方,多少面,和多少水,酱料怎么调配,每一样都有明确规定。黄太吉的煎饼师傅都是90后,他们在来店工作之前从未做过煎饼,但只要稍加培训,就能做出一样美味的食物。

  同时,黄太吉的师傅都有非常明确的分工,摊煎饼的只负责摊煎饼,炸油条的专门炸油条,这些人通过一套流程彼此合作,提高效率,缩短一个订单的制作时间。这套流程并非一开始就行之有效,而是经过不断优化升级。

  黄太吉人流量很大,经常排长队,每个订单又都有不同的需求,比如加葱不加葱,要不要辣……如果在接到订单的那刻让师傅开始制作,则需要70~90秒才能完成。为了缩短制作时间,黄太吉的师傅一直不停的制作标准双蛋煎饼,到了最后一步时,会被告知订单的具体定制细节,师傅就可以在煎饼完成了80%的情况下改成定制化的煎饼,这时候只需要5~6秒钟。

  摸索一年之后,黄太吉已经有了一套有效的工作和管理方式,但赫畅并不满足于此,他想要规模化复制,即所谓的连锁经营。为此,黄太吉专门的技术团队正在研发一套IT系统,希望借此来解决店铺的信息一体化问题。

  这个系统并非传统意义上的ERP,而是旨在优化消费者订单和整个配餐系统。比如一个订单中有煎饼,也有猪蹄、豆腐脑、麻辣烫,每样食物的制作时间长短不一,这套系统能分析出先做哪个再做哪个,最后保证能在规定时间内完成订单。

  此外,赫畅也希望能通过这套系统实现人员管理,比如在每个师傅面前都放一个屏幕,他们每做一个煎饼都在上面点一下,让这些师傅跟软件开发员一样,不仅计时付费,还计件付费。

  让赫畅更兴奋的是,未来这套系统建立起来并收集到足够的用户数据后,就能知道用户是谁,他们最喜欢什么,并且有可能知道每个常客的喜好,这样甚至不需要客人开口,就能知道你要什么。目前大部分餐馆自己并没有能力实现这种程度的客户信息化管理,大众点评这种互联网公司正在通过各种形式帮助餐馆实现这点,但仍处于很初级阶段,黄太吉则是一种更自主的探索。 当餐饮业遇到互联网,其实有更大的想象空间。赫畅描述了这样一个场景:下载黄太吉的客户端或关注黄太吉的微信公众号,在到店之前,直接在网络上下单付费,当手机进入店内500米范围内,师傅就会接到指令开始操作,等到达店里,只需要刷一下二维码就可以取餐。这样以后的快餐店完全可以转化成一台类似于ATM机的东西,不再需要前台和服务员这样的岗位,一个机器后面是一个厨房和一台服务器,然后就可以开张了。

  “将来只靠一套数据就能管理一个店,然后才有快速扩张的可能性。”在赫畅看来,将来黄太吉的核心资产就是人和数据。

  这种由互联网带来的效率提升和与用户关系的变化,让黄太吉摆脱了传统餐饮业的固有限制,比如过分依赖于翻台率和黄金地段,反而可以像互联网产品一样,将精力放到服务和销售上,想办法在一件事上创造**复获利的机会。这是黄太吉的价值所在,它在用另一套规则行事,如果它成功了,或许将改变整个行业的规则。

  餐饮业是最难被互联网撬动的行业之一,之前互联网公司的做法都是从外部渗透,黄太吉则直接用互联网的方式进入,成为整个行业中的一支叛军。“颠覆一个行业的肯定是这个行业之外的人” ,这条互联网上屡屡被提及的信条,也是赫畅的信念。

查阅全文... http://fanwen.28xl.com/bencandy-33-39572-1.htm
去28XL更新版查阅全文... http://kx.28xl.com/html/33/39572/1.htm
如何让不懂网络的土老板们为你的移动产品买单
相关内容: 买单 移动 老板 如何 产品 网络

传统行业在移动互联网浪潮中如何切入?又要如何卖出去。怎么摆脱传统思路来做出一款移动互联网产品?这些问题在8月29日的移动互联网论坛上得到了答案。

  红杉资本中国基金副总裁李剑威;爱乐奇移动教育创始人、CEO潘鹏凯;经纬创投合伙人万浩基;神州鹰CEO叶荏芊;易到用车创始人周航分享观点如下:

  周航(易到用车创始人):传统行业的资源是不可能带到线上的,其实在整个的过程当中,我觉得互联网是整合者,线下是被整合者。

  潘鹏凯(爱乐奇移动教育创始人、CEO):我们现在的解决方案是平时用什么会非常方便,你能解决老师的问题,他当然愿意跟你合作。所谓的转型也是没有办法的。传统行业为什么那么难整合呢?因为它依靠人的因素太多了,我开学校,开餐馆,开汽车,都靠的是人,今天老师走了,我开不下去了,老师培训好了,他又自己开学校去了,所以我也不能说整合不整合。我觉得我们做技术的,做产品的完全还是能够把这个效率提高的,让大家毛利提高,效率提高。然后我们的这个地位也就是占据了。这个行业之所以难做,所有产业都是有上下游,有传统思维,所以切入的点很重要。但是怎么找到这个点?就看你的运气、努力。

  叶荏芊(神州鹰CEO):我们一开始的切入点,首先在于提升价值。对于客户来说,我原来监控是用来抓贼的,现在变成是一个管理的工具,我每天能发现问题,这样让客户愿意付费。第二个,要让客户可以很方便地体验,所以必须要能兼容其他的设备。首先一点,你要满足让你所有的渠道可以先收到客户的钱再做,而且通过传统的模式推广的时候,你会发现传统的渠道考虑的问题不单单只是一个人脉多少,因为它有竞争。这是我们这几年的一些感受。谢谢。

  万浩基(经纬创投合伙人):在今天,移动互联网跟线下做交割的时候,最大的问题是线下或者比较传统的产业他不是太了解,移动互联网跟互联网可以给他带来的价值。土老板之前唯一接触互联网的东西可能是百度买一些关键词,买一些广告,除此以外,不知道移动互联网是什么,不知道手机可以给他带来多少的价值,你让他感受得到这些东西有多痛?这个痛要非常非常痛,才能够触动他愿意给你去协助这个变革。

  不是每一个行业都能够基于互联网和移动互联网大规模地改革,只是特定的生意。因为移动互联网有一定的特点的,手机定位,实时,直接。这些东西是否能够很容易地结合到今天这些传统的产业里面,如果是真正能够结合得到?我相信这些土老板是要去理解,是一刹那的事情,易代驾就是很好的例子。为什么打车的市场这么快地可以迅速起来,其中我觉得一个原因就是因为他们看到别人在用,知道这些东西的好处,解决他们这个痛。

  反过来来说,也不是每一个行业都可以基于一件事情来去改变。所以我觉得我今天能够看到这么多的项目,我觉得能够梳理回来,可能有一两个特点,第一个特点,传统产业特别分散,第二个竞争很激烈,第三个,它需要的信息跟位置信息特别准,这些都是改变行业的很重要的基因。所以在创业的基础上,选择这个痛点一定要非常非常地了解移动互联网可以给你带来的是什么好处,不是盲目地就说我今天所有人都在做移动互联网,所以我也要去做。

  周航:随时随地仅仅是移动互联网对传统互联网改变的一点,不是全部。要充分利用手机本身的一些功能的特性,比如说定位、语音、游戏,要充分地利用手机的这样一些东西。手机上一个交互方式最大的变化就是对传统的文字输入的代替,这个可能会让用户获取服务的便捷性进一步的增加。我觉得第三个就是说,手机上的用户体验更加生动。

  潘鹏凯:你们要做出一个产品,有人要愿意用,对不对?要进入互联网来变革传统行业,其实最最最难的,是对传统行业的了解。如果你对传统行业的产业链,一些游戏规则,政策产业不清楚的话,你中间会交很多的学费。同时既然是行业,就要考虑到不同的中间的参与者。不断做减法的过程,聚焦到一点就成了。

  叶荏芊:咱们中国人有一个特点,宁为鸡头,不为凤尾,我们可以利用传统的资源,然后再来做。

查阅全文... http://fanwen.28xl.com/bencandy-33-39568-1.htm
去28XL更新版查阅全文... http://kx.28xl.com/html/33/39568/1.htm


正在加载... 正在加载...

正在加载... 正在加载...


相关栏目


热门

如何 工作 作文 范文 营销 自我鉴定 讲话 销售 房地产 专业 企业 简历 规划 个人 入党 思想汇报 毕业生 职业生涯 关于 自我 合同 管理 党员 技巧 报告 模板 申请书 大学生 财务管理 方案 求职信 怎样 项目 财务 中国 经理 学生 培训 评价 产品 职业 分析 公司 问题 英文 完成 市场营销 员工 实习 写作 策略 品牌 共产党员 有限公司 中小企业 市场 标准 做好 2011年 计划 存在 客户 设计 发展 定位 操作 领导 基本 合同文本 参考 知识 电话 优秀 自传 最新 理论 程序 一个 规程 主要 介绍 学习 原则 物品 个人简历 策划 动员 自己 整改 正确 大学 制度 人员 主持 特许经营 危机 党性 未来 建立 制定 服务 表格 我国 材料 仪式 关键 意见 会上 方法 农村 质量 渠道 职员 流程 建设 党风 评估 职业规划 打造 比率 经典 国际 职场 作用 实施 商业 干部 教师


热门


用360搜索本站内容

励志创业 | 精彩瞬间 | FLASH | 2009年4月4日龙城广场 | 2009坪山协力元旦文艺专题 | 2010坪山协力元旦文艺专题

常用资料| 印刷| 电工| 电子| 工控| 论文| 制冷| 包装| 数控| 菜谱| 短信| 范文| 驾车| 安全| 创业| 笑话| 人生| 故事| 宝宝| 幼儿| 小学| 初中| 高中| 古典文学